Poslovne terjatve nastanejo takrat, ko prodamo proizvode oz. blago ali opravimo storitve na odložen rok plačila. Pri nastanku terjatev je treba paziti, da zaradi krajšanja plačilnih rokov (boljša likvidnost in plačilna sposobnost) ne zmanjšujemo donosa prodaje ali celo ne izgubimo trgov in kupcev.

Če prodajalec zaupa svoja sredstva kupcu, s katerim se je dogovoril, da bo za to plačal kasneje, je očitno, da obstaja med njima zaupanje, da bo plačilo izvedeno ob določenem datumu. Osnovna vprašanja pri oceni kreditne sposobnosti kupca so komu, koliko in kako dolgo zaupati.

Vzemimo primer, da bi nas neznanec na cesti prosil, da mu posodimo 10.000,00 evrov in da nam jih bo vrnil čez 45 dni. Ali bi mu posodili? Verjetno je odgovor ne, ker ga ne poznamo.

Ravno tako naj bi se obnašal prodajalec, čeprav se dostikrat ne, in ravno tako proda blago na kredit in zaupanje, čeprav kupca ne pozna. Kupci se ne zavedajo, da je prodaja na kredit posebna prednost in ne pravica , ki jo imajo.

Osnovno načelo posojilne politike mora biti: maksimalno možna prodaja + pravočasna plačila +\ minimalne neizterjane terjatve = maksimalen dobiček.

Pomembno je, da analiziramo poslovne terjatev z uporabo ABC-metode, ki vsebuje:

• znesek terjatev,
• roke plačila terjatev,
• vrste kupcev,
• donos terjatev,
• prispevek terjatev k fiksnim stroškom,
• vrsto proizvodov in
• strategijo prodaje podjetja.

Poleg ABC-metode lahko uporabimo razvrščanje kupcev po drugih prikazih, kot je razvrstitev terjatev do kupcev po rokih plačila, zneskih in njihovih deležih. Pri spremljanju terjatev do kupcev ne smemo pozabiti na boniteto posameznega kupca in zavarovanje plačil za prodane proizvode, blago ali opravljene storitve.

Nasveti za boljše obvladovanje poslovnih terjatev:

• pravočasno izstavimo in odpošljemo račune,
• nadzorujmo in limitirajmo višino odprtih in zapadlih poslovnih terjatev,
• zavarujmo terjatve z ustreznimi instrumenti zavarovanja,
• nudimo kupcem premišljene popuste za predčasno plačilo.

Pomembno je, da vemo oziroma da si znamo preračunati, koliko nas stane financiranje našega kupca, ko mu odobrimo popust za predčasno plačilo. Zadovoljni smo, da nam je pripravljen plačati in še to pred rokom.

Izračunajmo, koliko nas stane takšen popust in ali se nam splača, da ga odobrimo kupcu.

Primer:

Kupcu smo izstavili račun 1. 6. v vrednosti 10.000 evrov z valuto 60 dni. Pripravljen nam je plačati 25. 6. in želi triodstotni finančni popust. Letna obrestna mera za kratkoročno posojilo pri banki je štiriodstotna.

Izračun:

Rok plačila je 30. 7. (60-dnevni valutni rok)

Plačilo 25. 6. – 35 dni pred valutnim rokom

Obrazec za izračun popusta na letno raven = 3 / (100-3) x 365 / (60 – 25) = 0,3225 x 100 = 32,25 odstotkov (toliko nas stane financiranje finančnega popusta na letni ravni, za 35-dnevno predčasno plačilo). Letna bančna obrestna mera je štiriodstotna.

Preglejmo naše kalkulacije in se morebiti nato vprašajmo, kje je naša razlika v ceni in zaslužek, ki smo ga načrtovali v svojih kalkulacijah prodajnih cen.

Zastaranje terjatev - zastaralni rok prične teči s prvim dnem po dnevu, ko je imel upnik pravico izterjati izpolnitev obveznosti. Če je dolžnik izpolnil zastarano obveznost, nima pravice terjati nazaj tistega, kar je dal, čeprav ni vedel, da je obveznost zastarala.

Splošni zastaralni rok je pet let in pride v poštev, kadar ni določen poseben rok. Zastaralni rok za obveznosti do dobaviteljev in terjatve do kupcev je triletni in za reklamacije enoletni.